DBMS업계, 매출격감 고객확보비상 "전면전 돌입"

한국오라클, 한국사이베이스, 한국인포믹스 등 국내에 진출한 데이터베이스관리시스템(DBMS) 공급업체들이 최근 고객확보를 위한 전면전에 돌입했다.

DBMS 공급업체들은 올 들어 국제통화기금(IMF) 한파에 따른 시장위축으로 신규수요가 격감하면서 극심한 매출부진에 시달리자, 신규 고객확보를 위한 경쟁에 본격적으로 나서는 한편 기존 경쟁업체의 고객을 자사 신규 고객으로 전환, 유치하는 이른바 「윈백전략」을 앞다퉈 구사하는 등 대대적인 경쟁체제에 들어간 것이다.

특히 국내 DBMS시장의 약 70%를 점유하고 있는 한국오라클이 저인망식 시장훑기 및 윈백영업에 나서면서 한국인포믹스, 한국사이베이스 등 2위권 업체들도 비상경영체제를 가동하며 맞대응할 것을 밝히고 있어 올해 국내 DBMS시장은 예년에 없던 뜨거운 경쟁양상을 보일 전망이다.

한국오라클은 지난해 12월과 올 1월 매출이 평균수준의 절반에 크게 못 미치는 극심한 매출부진에 시달림에 따라 그동안 규모가 큰 프로젝트에 치중하던 영업방식에서 벗어나 1천만원대 이하의 소규모 수주건 확보에도 적극 나서고 있다. 여기에 윈백전략까지 공식화하고 나서는 등 전방위 영업체제에 돌입했다.

한국오라클의 한 관계자는 『극심한 경기불황으로 시장수요가 격감했다』며 『이 때문에 신규수요가 있는 곳이라면 어디든 달려가고 있다』고 밝혔다. 이 회사는 또 경쟁사의 제품을 자사의 제품으로 이식해주는 전문컨설팅팀의 가동을 본격화했다.

이에 따라 한국인포믹스, 한국사이베이스 등 2위권 업체들은 시장위축에 따른 영업부진의 만회와 함께 경쟁업체의 공격을 사수해야 하는 이중부담을 안게 되자 경쟁적으로 공격적인 판매방식을 도입, 시장점유율 확보경쟁에 나서고 있다.

두 회사는 그동안 오라클과의 경쟁이 상대적으로 덜했던 중소규모의 프로젝트에서 오라클과 충동하는 경우가 많아지고 오라클의 윈백전략이 가시화함에 따라 기존 고객 지키기에 전력을 기울이고 있다. 이와 함께 두 회사 모두 경쟁업체를 대상으로 한 공격적인 윈백전략을 구사할 것을 공식화하고 전면전을 준비하고 있다.

한국인포믹스는 『한국오라클이 인포믹스대상의 윈백영업을 하지 않겠다는 당초의 약속을 사실상 어기고 있다』며 불편한 심기를 드러내면서도 『우리 회사도 올해 공격적인 영업을 구사할 것을 천명한 만큼, 객체관계형(OR)기능을 기반으로 윈백전략을 적극 실시할 것』이라고 밝혔다. 이 회사는 지난해말 기능별로 분화돼 있던 DBMS 제품군을 단일 DBMS로 재편하고 기능별 옵션기능을 부가할 수 있도록 하는 전면적인 제품개편을 단행했으며 올해부터 이를 바탕으로 공격적인 판매활동을 벌인다는 전략이다.

한국사이베이스 역시 『오라클의 윈백영업에 맞서 고객 지키기에 비상이 걸렸다』며 올해 오라클, 인포믹스를 대상으로 한 윈백전략을 적극 구사할 것임을 공식화했다. 한국사이베이스는 이달중 「어댑티브서버 11.9버전」이 출시되는 대로 전사적자원관리(ERP), 데이터웨어하우징(DW)시장을 중심으로 대대적인 영업에 나서며 이와 연계된 윈백전략도 가시화될 것이라고 밝혔다. 특히 이 회사는 한국인포믹스를 제치고 올해 2위 업체로 부상한다는 야심을 드러내고 있어 인포믹스 대상의 윈백전략에 초점이 맞추어질 것으로 전망된다.

세계적으로 DBMS시장이 포화상태에 이른데다가 국내 시장의 경우 IMF 한파라는 극심한 경기침체 상황까지 맞게돼 올해 국내 DBMS시장은 업체간 살아남기 차원의 치열한 경쟁으로 치달을 전망이다.

<김상범 기자>