<시리즈> 이통기기 유통구조 바꾼다 (5.끝)

PCS상용서비스에 발맞춰 이동통신서비스 및 기기 종류가 다양화하면서 각 업체들의 마켓팅전략도 크게 달라지고 있다.

서비스사업자간 또는 서비스사업자와 단말기 제조업체간 「합종연횡」을 통한 공동마텟팅 전략이 구체화하고 있고 시연회 등 고객중심의 공격적인 마켓팅 전략이 추진되고 있다.

대리점들도 본사에서 지원하는 판촉행사와 별도로 개별적으로 자체 행사를 마련하고 있다. 가입자 유치 및 단말기 판매경쟁이 갈수록 치열해지면서 공격적인 마켓팅 전략이 보편화되고 있다.

이동통신업계에 새로운 마켓팅 바람이 도입된 것은 지난해말 PCS사업자로 선정된 한국통신프리텔, 한솔PCS, LG텔레콤 등 3개 사업자가 공동으로 광고 홍보전략을 수립하면서부터 비롯됐다.

상용화 이후 치열한 가입자 유치경쟁을 벌여야 할 3개사업자가 당분간 협력체계를 구축하기호 한 것은 이동통신서비스가 무선호출기, 시티폰, 휴대전화, PCS 4개로 늘어나면서 다른 이동통신서비스업체와 경쟁에서 우위를 서야한다는 이해가 맞아 떨어졌기 때문이다. 우선 시장을 공동으로 키워놓고 이후에 경쟁체제로 돌입해도 늦지 않다는 생각에서이다.

지난해 4월 디지털 이동전화서비스 상용화이후 신세기통신과 한국이동통신(현재 SK텔레콤)이 「반신불수」등의 험악한 단어등을 사용하면서 상대방 흠집내기 광고전을 전개한 것과는 대조적인 전략이었다.

지난해말 PCS사업자가 선정된후 신세기통신과 SK텔레콤은 PCS서비스를 의식해 상대방 흠집내기 광고전을 중단했다.

갈수록 치열해지고 있는 이동통신업계의 서비스가입자 확보및 단말기 판매 경쟁은 그동안 동종업체간 위주에서 타종업체로 급선회하고 있는 추세이다.

이동통신서비스간 경쟁이 본격화하면서 동종 서비스사업자들이 경쟁체제에서 협력구도로 전환되고 있는 가운데 최근들어 이동통신서비스와 단말기제조업체간 합종연횡도 점차 가속화하고 있다.

LG정보통신은 이달들어 휴대폰 「프리웨이」 신제품으로 디지털 전용과 디지털 및 아날로그 겸용을 출시하면서 SK텔레콤과 신세기통신의 로고를 공동으로 부착하는 공동브랜드 전략을 구사하기로 했다.

삼성전자도 미 프린터사에 공급하는 PCS단말기에 삼성브랜드와 스프린트사의 상표를 함께 채용할 예정이다.

최근들어 이동통신업계에 부는 새로운 마켓팅 바람은 고객들에게 직접 통화기회를 주는 시연회중심의 전략이다. 한국통신, 서울이동통신, 나래이동통신은 지난 4월 시티폰상용화이후 한달동안 전국 이동통신대리점을 순회하면서 고객들을 위한 대대적인 시연회 및 사은픔증정 행사를 개최했다.

한국통신프리텔, 한솔PCS 등 PCS사업자도 지난달 말부터 전국 순회 대리점모집 설명회를 개최하면서 PCS시제품을 도입해 고객들 및 대리점사업자를 위한 각종 시연회를 행사를 마련했다.

전국 각 이동통신 대리점들도 본사가 지원하는 행사와 별도로 전문 판촉요원 및 도우미를 동원한 자체 행사를 마련하고 있다.

대부분의 대리점들이 매장중심의 영업활동을 벗어나 전철역이나 터미널 등 유통인구가 많은 지역에 가판대를 마련해 가입자를 확보하는 가두영업을 강화하고 있으며 대형회사 직원을 대상으로 공동 가입을 추진하는 특판사업을 적극 추진하고 있다.

<신영복 기자>