중대형컴퓨터업체들, 솔루션 영업에 승부건다

「승부는 솔루션에서 결판난다. 경쟁력있는 솔루션을 찾아라.」

최근들어 중대형컴퓨터업체들이 경쟁력있는 솔루션을 확보하는 데 총력을 기울이고 있다.

이처럼 중대형컴퓨터업체들이 솔루션을 화두처럼 부르짖고 있는 까닭은 전산시스템을 구축하려는 기업들의 접근방식이 과거에 비해 크게 달라지고 있기 때문이다.

예전에는 기업들이 전산시스템을 구축할 때 우선 중대형컴퓨터 기종과 공급업체를 염두에 두고 이를 바탕으로 업무에 필요한 응용소프트웨어를 선정하는 게 일반적이었다. 이것은 중대형컴퓨터가 전체 전산시스템에서 차지하는 비중이 워낙 크기 때문에 나타난 당연한 결과였다.

그러나 최근들어 이같은 기업들의 전산시스템 구축 패러다임이 변하고 있다. 하드웨어보다는 기업의 업무를 더 효율적으로 추진할 수 있는 최적의 소프트웨어(솔루션)가 무엇인가부터 결정하고 이를 지원할 수 있는 하드웨어(중대형컴퓨터)를 선정하는 쪽으로 전산시스템 구축방식이 전환되고 있다.

심지어 관계형 데이터베이스와 응용소프트웨어를 미리 결정해놓고 하드웨어업체를 상대로 가격 협상을 벌이는 사례까지 등장하고 있기도 하다.

여기에는 현재 국내외 중대형컴퓨터업체들이 공급하고 있는 제품들이 성능상 별 차이가 없고 설계사상 및 가격도 대동소이하다는 것이 작용하고 있음은 물론이다.

이것은 그만큼 중대형컴퓨터 기종별로 거의 표준화됐다는 반증이다. 즉 범용 워크스테이션은 이미 PC처럼 거의 표준화된 기술규격을 따르고 있어 업체별 하드웨어적 차이점을 찾기가 어렵다는 것.

업계 전문가들은 『유닉스 서버도 핵심인 CPU와 시스템 아키텍쳐 차이는 있지만 이 차이는 마케팅 소구점에 불과해 실제 고객이 제품을 구입하는 데 있어 결정적인 경쟁력 도구로 활용되지 못하고 있다』며 『특히 인텔칩 기반의 SHV보드를 사용하고 있는 중대형컴퓨터의 경우 하드웨어적 차이는 거의 없다』고 밝히고 있다.

이처럼 중대형컴퓨터의 하드웨어적 차이점이 없어지면서 중대형컴퓨터업체들은 경쟁사보다 우수한 솔루션을 확보하고 있다는 점을 마케팅 전략의 전면에 내세우고 있다.

일부 업체의 경우 새로 제품을 발표할 때 과거처럼 하드웨어적 특성을 강조하기보다는 지원되는 솔루션이 무엇이고 이 솔루션이 자사 제품에서 가장 잘 지원될 수 있다는 점을 강조하고 있다.

중대형서버업체의 한 영업 관계자는 『이제 하드웨어 중심의 영업시대는 끝났으며 솔루션을 중심으로 한 영업기법 개발이 시급한 과제로 떠오르고 있다』고 밝혔다.

<이희영 기자>