복사기 전문업체 대리점 끌어안기

복사기 전문업체들에게 대리점은 특히 각별한 의미를 지닌다.

대리점이 판매일선에서 소비자들을 직접 만나 판매를 현실화시키는 존재로서의 가치 이상을 지닌다는 뜻이다. 이들 업체에게 대리점은 어쩌면 회사 전체의 사활을 좌우하는 요체라고 볼 수 있다.

대리점이 이처럼 복사기업체에게 각별한 의미가 있는 것은 복사기 시장의특징 때문이다. 이 시장은 단품 판매 보다 이미 팔린 제품으로 인해 파생되는 사후시장이 훨씬 크다는 게 특징이다. 예컨대 회사 전체의 매출액 중에서실제로 복사기를 판 금액 보다 추후에 발생하는 A/S 수수료와 용지·드럼·토너 등 각종 소모품 판매로 인한 금액이 더 크다는 얘기다. 결국 이같은 일을 담당하는 게 대리점이고 대리점이 얼마만큼 기술을 확보하고 그 기술을바탕으로 소비자들을 얼마나 사로잡을 수 있느냐에 따라 매출액이 크게 달라질 수 밖에 없는 것이다. 이들업체에게 대리점은 마치 자동차시장의 카센터만큼이나 중요하다고 볼 수 있다.

이같은 상황에서 최근 대우통신, 현대전자 등 대기업이 이 시장에 본격 참여하면서 기존 전문업체의 판매망을 잠식해간다는 소문이 퍼지기 시작하면서복사기시장에서 대리점의 비중은 더욱 높아지고 있다.

일선 대리점 및 관계자들에 따르면 최근 일부 대리점을 중심으로 대기업이제시한 조건을 받아들여 대리점 전환을 꾀하고 있거나 대기업의 제품을 같이파는 등 벌써부터 대리점 이탈 조짐이 나타나고 있다는 것.

따라서 복사기전문업체들은 대리점 확충과 함께 자사 대리점의 이탈을 막아야하는 이중고에 시달리고 있다. 최근 복사기 전문업체들이 대리점에 대한지원을 대대적으로 강화하기 시작한 것도 이와 무관치 않다.

복사기업체 중에서 최대 유통망을 갖추고 있는 신도리코는 이같은 대리점이탈 조짐을 사전에 봉쇄한다는 방침 아래 전국 6백여개 대리점을 상대로 적극적인 「대리점 끌어안기」 정책을 펼치고 있다.

신도리코는 대리점에 대한 측면 지원을 강화해 대리점이 좀 더 순조롭게영업활동을 펼칠 수 있도록 언론매체 등을 통한 광고 및 홍보를 늘리기로 했다.

또 그동안 대리점의 기술인력이 평균 1년6개월이면 자리를 옮기는 등 이직률이 높아 영업에 막대한 지장을 초래하고 있다는 판단아래 대리점의 사회적인 가치상승을 위한 프로그램을 다각적으로 개발해나간다는 계획이다.

대리점 영업 보다 본사 판매조직을 통해 직판에 주력해온 코리아제록스도직판이 인건비와 시장대처능력 측면에서 한계를 보이고 있다고 판단하고 앞으로 대리점 영업을 강화한다는 방침이다.

이를위해 코리아제록스는 전국 3백여개 대리점에 대한 지원을 강화하는 한편 올해안에 1백여개 대리점을 새로 개설하기로 했다.

롯데캐논도 최근의 공격적인 영업이 매출확대에 크게 기여하고 있다고 분석하고 광고비중을 높이는 한편 전국 4백여개 대리점 보살피기에 적극 나서고 있다.

롯데캐논은 특히 대리점이 대형화할 수 있도록 지원할 예정이며 교육과 부품에 대한 지원도 강화할 계획이다. 특히 예년과 마찬가지로 올해에도 우수대리점을 선정해 해외연수를 보내주고 장려금을 지원하는 방안을 검토중이다.

업계의 한 관계자는 이와관련 『복사기 시장에서 시장점유율과 대리점수가정비례하고 있는 것처럼 대리점 의존도가 절대적인 실정』이라며 앞으로 복사기 전문업체들의 지원은 갈수록 강화될 수 밖에 없을 것으로 예상하고있다.

<이균성 기자>