[화제] LG경남영업, 하이미디어 판매기법

"하이미디어제품 판매기반 구축 프로그램"이 CDI의 판매확대에 상당한 효과를 보이면서 일선 대리점으로 확산되고 있다.

이 프로그램은 LG전자 경남영업(담당 강승구) 특A팀이 95년도 연구과제로 도출한 효율적인 하이미디어제품 판매프로그램이다.

LG전자 경남영업 특A팀은 고객 및 대리점의 입장에서 하이미디어제품 판매 가부진한 원인을 집중분석한 결과 그 원인이 "하이미디어제품에 대한 인식부 족"과 "소프트웨어의 종류와 구매처 등에 대한 정보부재"에 있다는 사실을알아냈다. 이 프로그램은 이러한 문제점을 해결하는 판매방법으로 기존 가전제품 판매방식에서 벗어나 새로운 소비자 접근방식을 채택하고 있다.

즉 "인지-구입-사용"등 소비자 구매행동 단계별로 소비자의 불만을 해소하는판매방식을 적용하고 있다.

먼저 하이미디어제품은 소비자에게 생소한 새로운 개념의 제품이라는 점을감안 소비자가 직접 하이미디어제품인 CDI를 조작할 수 있는 기회를 제공 한다. 소비자들이 직접 제품을 조작하여 "하이미디어제품은 이런 것"이라는 것을스스로 느끼게 해 제품에 대한 인지도를 높이고 이용가치를 느낄 수 있도록하는 것이다.

이처럼 고객이 하이미디어제품을 접하는 기회를 제공하는 방법으로 기존대리점을 통한 매장판매를 탈피、 주부사원들이 유치원.유아원.가정을 직접 방문하는 등 적극적인 시장개척을 강조하고 있다.

특히 이 제품은 하드웨어와 소프트웨어가 일체가 되어야 한다는 점을 고려 、하드웨어 구입고객을 전산관리하면서 소프트웨어에 대한 정보를 지속적으 로제공하는 등 회원제형태의 사후관리를 통해 제품사용단계에서 고객 만족을 도모하고 있다.

LG전자 경남영업의 경우 지난 9월부터 2개월동안 2개 영업지사에서 CDI 판매에 이 프로그램을 적용、 시범 운영했는데 그 결과 상당한 성과를 보인 것으로 나타났다.

이러한 판매프로그램을 도입하기 전 LG전자 경남영업의 CDI판매량은 월평균30 40대에 불과했으나 이 프로그램을 도입한 후에는 매월 7백~8백대로 판매량이 급신장세를 보였다.

이에따라 LG전자 경남영업은 각 영업지사를 중심으로 영업사원과 주부사원 에대해 이 프로그램의 교육을 실시했는데 그 결과 영업사원과 주부사원들이 하이미디어제품 판매에 자신감을 얻고 있다.

한편 LG전자 경남영업은 이 프로그램을 일선 대리점으로까지 확산시키고 있는데 전국의 일선대리점에서 이 프로그램을 활용한다면 CDI판매량이 연평균1만5천 2만여대 수준으로 크게 늘어날 것으로 전망하고 있다.

<부산=윤승원기자>