<시리즈> 매킨토시 신화주역 스티브잡스의 야망 (66)

1979년에 윌리엄 노리스가 그랬던 것처럼 스티브 잡스는 88년 "시장이 있다는 사실만 알면 힘들여 시장을 조사할 필요가 없다"고 말했다. 잡스는 고등 교육 기관이 커다란 시장 잠재력을 가지고 있다는 것을 확신했기 때문에 시장을 분석할 필요를 느끼지 않았다. 주요 대학들은 포천지 선정 5백대 기업 만큼 자금이 풍족하고 그에게는 그들이 꿈꾸어온 컴퓨터가 있는데 더이상 아쉬운것이 무엇이겠는가? 플라토와 마찬가지로 넥스트 큐브 컴퓨터는 성공하지 못했다. 대학의 입장에 서 볼 때 넥스트컴퓨터는 PC급이 아니라 워크스테이션급이었고, 그 시장은 잡스가 생각했던 것만큼 크지 않았다. 큐브 컴퓨터가 처음 공개된 비슷한 시기에 시장 조사 업체인 스테이플 인포메이션사는 대학 워크스테이션 시장의 규모를 알아보려는 조사를 실시했다. 물론 넥스트는 그런 기초적 조사조차도 하려하지 않았다. 스테이플사의 조사결과 미흡한 컬러 기능과 미완성 단계에있는 소프트웨어 운용 체계와 같은 제한된 하드웨어및 소프트웨어 기능때문 에 워크스테이션을 많이 사용하는 공학 및 전산학과에서는 큐브컴퓨터가 별 인기를 얻지 못할 것이라는 결론을 내렸다.

넥스트 큐브의 가격을 고려한다면 나머지 대학도 일년에 1억4천만달러 규모 의 하위 워크스테이션 정도의 시장밖에 형성할 수 없을 것이다. 다시 말하면 넥스트가 시장을 1백% 점유하더라도 그 규모는 작을 것이고 잡스가 꼭 달성 해야 한다고 강조한 10억 달러 규모와는 매우 거리가 먼 것이다. 그러나 학계 시장을 과대 평가한 것은 이번이 처음은 아니었다. 20년 전인 1966년에 미국 기업들은 컴퓨터지원 강의를 개발함으로써 교육계에서 큰 돈을 벌어 보겠다는 거창한 계획을 세웠었다. 기업들은 교육 기관들이 대체로 풍족한 예산을 가지고 있다는 잘못된 인식을 가지고 있었고 대부분의 예산이 교직원 수당이나 시설확충에 사용된다는 사실을 간과했다.

잡스는 댄 르윈이 판매 활동을 지휘하고 있는 한 르윈과 절친한 관계를 맺고있는 애플-대학 컨소시엄의 대학 관계자들이 매킨토시를 지원해 준것처럼 넥 스트의 앞날을 개척해 줄 것이라고 생각했었다. 이미 절친한 관계를 맺고 있었기 때문에 이번에는 훨씬 많은 지원을 받을 것이라고 생각했었다. 르윈은 드렉셀 대학의 브라이언 허킨스와 같은 대학 행정 관계자들의 신임을 얻기위해 저녁 식사에 거듭 초대하지 않아도 될 것이다. 넥스트 직원들은 이런 관계를 "수완의 극치"라고 부르기를 좋아했었다. 넥스트 사람들은 "수완"이 라는 말을 사용하기를 좋아했는데 이 말은 인간관계를 통해 투자한 것에 비해 많은 것을 얻을 때 주로 많이 사용했다. 넥스트는 애플이 대학 컴퓨터 분야에 소속된 영향력 있는 사람들과 이미 절친한 관계를 유지해 왔기 때문에그 덕을 많이 볼 수 있을 것이다. 그러나 대학 관계자들은 넥스트 컴퓨터제품뿐 아니라 그 가격에 대해 만족하지 않았을 뿐 아니라 필요한 워크스테이션을 결정할 때 아무런 영향력도 미치지 못했다. 수만대의 컴퓨터를 특성이 다른 여러 학과에 판매하는 것은 뛰어난 "수완"에도 불구하고 거의 불가능했다. 넥스트는 각 학과별로 상당한 돈을 들이고 수지균형에 미치지 못하는 매출을 올렸다.

잡스, 르윈 그리고 넥스트의 마케팅 요원들은 다가오는 현실을 덤덤하게 받아들일 준비가 되어 있어야 했다. 매킨토시가 순조롭게 성공했기 때문에 이들은 매킨토시와 같은 방식으로 퍼스널 컴퓨터를 판매하려는 것이 아니라 다른 방식으로 완전히 다른 규칙에 의해 운영되는 대학 연구소를 겨냥하고 있다는 사실을 깨닫지 못했다.

대학 연구소는 첫째, 장비를 대량 기부 받는데 익숙해져 있었다. IBM과 디지털 이퀴프먼트사(DEC)는 오래 전에 이런 전통을 수립했다. 왜냐하면 학교에서 특정 제품에 익숙해진 학생들은 취직 후에도 같은 제품을 찾았기때문이다. 사람들은 DEC가 대학에 기부한 VAX미니 컴퓨터에 익숙해진 학생들이 VAX 컴퓨터에 중독되었다고 하기까지 했다. DEC의 뒤를 이어 나타난 선 마이크로시스템즈도 높은 할인율을 제시하거나 제품을 기부하는 전통을 이어갔다. 1988년 선사가 대학 연구소에 기부한 제품말고도 대학 연구원들은 시장 가격보다 50%싼 워크스테이션을 구입할 수 있었다. 애플사도 우수 대학 고객들에게 할인된 가격에 제품을 판매했을 뿐 아니라 현금 지원 도 해주었다. 그러나 넥스트는 공평하지 않다는 이유로, 즉 모든 학교에 기증할수 없다는 이유로 제품 기부를 거부했고 가격 할인을 해줄 경우 큰 대학 이 작은 대학보다 더 이득을 보게될 것이기 때문에 대폭적인 할인을 거부했다. 넥스트는 예외를 두지 않았다.