미국 SW판매방법 신조류

컴퓨터산업의 고도화와 인터네트등 통신망의 발달로 소프트웨어사업도 변화 의 바람을 타고 있다.

종래의소프트웨어 사업은 약간의 개발비를 투자해 프로그램을 개발한 후、 플로피 디스크에 담아 판매하면 되는 식이었다.

그러나 지금은 사정이 달라졌다. 컴퓨터 산업의 발전에 따라 소프트웨어 기술도 고도화되면서 개발비는 엄청나게 늘어났지만 가격은 오히려 떨어지는추세다. 특히 컴퓨터 사용자들이 많은 돈을 주고 완전히 새로운 소프트웨어를 구매하기 보다는 약간의 돈을 더 내고 기존제품의 업그레이드 판을 구입하는 게 일반적이어서 소프트웨어 업계도 과거와 다른 판매방법이 필요해졌다. 기존의사업방식으로는 변화하는 시장환경에서 살아남기 어려운 상황이 되고 있기때문이다. 로터스 디벨로프먼트.볼랜드.컴퓨터비전사 등 미국의 주요 컴퓨터업체들이 지난해 적자를 본 것도 이같은 시장환경변화와 밀접한 상관관계를 갖고 있다. 이들과 경쟁하고 있는 다른 업체들도 마진 감소로 고민하고 있기는 마찬가지다. 이에 따라 소프트웨어 업체들은 저마다 새로운 판매방법의 개발에 적극나서고 있다.

현재 주목을 끌고 있는 것은 인터네트를 이용하는 방법과 콤팩트디스크(CD) 를 이용하는 방법이다.

이들새로운 판매 방법은 유통 비용을 최소화하면서 고객 도달률을 최대화한 다는 것이 특징이다.

인터네트를 이용하는 경우 중간 유통단계를 거치지 않고 통신망을 통해 컴퓨터 사용자에게 직접 소프트웨어를 전달할 수 있는 장점이 있다.

게다가인터네트를 이용하는 수천만명의 잠재 고객을 확보할 수 있다는 것이이런 판매 방법의 최대 매력이다.

때문에 인터네트의 엄청난 잠재 고객을 확보하기 위해 특정 소프트웨어를 무료로 공개한 후 그 이용자들을 대상으로 관련제품을 판매해 톡톡히 재미를 보는 경우도 있다.

그중에서도 미국의 네트스케이프사가 대표적인 업체다. 이 회사는 인터네트 월드와이드 웹(WWW)용 검색 소프트웨어를 인터네트를 통해 무료 제공、 이 시장에서 70%의 점유율을 확보한 다음 그 지명도를 활용해 5천달러짜리 온라인 숍용 소프트웨어를 판매해 짭짤한 재미를 보고 있다.

아도브시스템사도 이같은 방법으로 서류작성 소프트웨어를 판매, 성공한 케이스로 꼽힌다.

3년전、 서류작성 소프트웨어와 그것을 검색할 수 있는 소프트웨어를 시판했다가 실패한 경험이 있는 이 회사는 지난해 인터네트를 통해 검색 소프트웨어를 무료 제공한후 서류 작성 소프트웨어의 판매가 급신장했다는 것이다.

이밖에마이크로소프트사의 경우도 워드 소프트웨어 판매신장을 겨냥、 이와 비슷한 방법을 사용하고 있는 등 인터네트를 이용한 소프트웨어 판매가 자리잡아가고 있다.

CD를 이용하는 경우도 새로운 소프트웨어 판매방법에 속한다.

이는우편등을 통해 컴퓨터 프로그램을 수록한 CD를 컴퓨터 사용자에게 제공 한 후 사용자가 이 CD를 사용해보고 구입할 마음이 생기면 값을 지불토록 하는 것이다.

이 경우 CD는 사용자가 컴퓨터 프로그램의 개요를 이해할 수 있도록만 돼있어 주요 기능을 이용하려면 소프트웨어 업체에 돈을 지불하고 사용 코드를 받아야 한다.

때문에소프트웨어 업체 입장에선 CD를 일종의 카탈로그로 활용할 수 있고소비자들도 일단 시험 사용해 본 후 소프트웨어를 구입할 수 있는 장점이 있다. 일본의 소프트 뱅크나 미국의 PC웨어하우스 등 대형 소프트웨어 유통업체들 이 이런 방법을 시도하고 있는 것으로 알려졌다.

그러나이같은 새로운 판매 방법은 아직까진 초기단계로 정착되려면 적지 않은 시행착오의 과정을 거쳐야 할 것으로 보인다.

일례로 미국의 인그램사는 CD이용 판매를 시도한지 2개월만에 이 판매방법을 포기했다. 50만장을 예상 고객에게 우송했으나 반응을 보인 숫자는 단 6%에 불과해、 결과적으로 비용 손실이 컸기 때문이었다.

마이크로소프트의 경우는 "알리바마"라는 프로젝트 명으로 이같은 판매를 시도하려다 기존 유통업자들의 반발을 사 포기한 경우다.

그럼에도불구하고 새로운 판매방법은 여전히 가능성을 시험받고 있으며 그 결과 기존 유통업체들의 진로에도 상당한 영향을 미칠 것이라는 게 전문가들 의 일반적인 견해다. <오세관 기자>